Sus creadores fueron los profesores Roger Fisher y William Ury, en el año de 1980 y se a convertido en la mejor alternativa de la negociación cooperativa.
ha sido usada como modelo de enseñanza en varias universidades del mundo, organizaciones, empresas, al ser el modelo más eficaz de negociación permite que las personas influyentes que conozcan el modelo de negociación lo apliquen no solo en sus empresas si no también a la mediación de conflictos.
ENTREVISTA EXCLUSIVA A ROGER FISHER
Fundador y Director del Proyecto de Negociación de Harvard, Roger Fisher es reconocido como uno de los expertos que mayores contribuciones ha hecho al campo de la negociación en el mundo. Autor de numerosos textos, su libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (coautor con William Ury y Bruce Patton) es uno de los más importantes textos de negociación en la actualidad; traducido a 23 idiomas y con más de tres millones de copias vendidas. Consultor de empresas y asesor de Estado, ha participado en la resolución de numerosos conflictos internacionales. Entre otros, propuso el formato de negociación para el Acuerdo de Paz de Camp David, que permitió establecer la paz entre Egipto e Israel, y asesoró a los equipos de negociadores del gobierno de El Salvador y el FMLN, quienes lograron la firma de un acuerdo después de diez años de lucha.
Los principales representantes de la teoría fueron sus creadores los profesores Roger Fisher y William Ury
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Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación.
Hay dos formas dominantes de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente. Quiere una solución amistosa pero, sin embargo, casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que triunfa. Quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona su relación con la otra parte.
Sin embargo, existe una tercera forma de negociar, ni dura ni blanda, sino las dos cosas a la vez. Es un método de la negociación basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del deseo o la voluntad de las partes. El método de la negociación basada en los principios es duro con las circunstancias y blando con las personas. No emplea trucos ni poses afectadas. Nos enseña la forma de obtener aquello a lo que tenemos derecho sin dejar de ser honrados. - > Más información en: http://scl.io/wQ07Ls4x#gs.WhIie1Q
- Atención al individuo y no a la organización
- Los intervinientes no siempre logran un acuerdo
Mi opinión sobre el modelo resalta los principios en que se basan los cuales al ser aplicados nos permiten obtener el objetivo sin dañar nuestra ética los 7 pasos aplicados logran dar una perspectiva de lo que yo quiero, poniéndome en los zapatos de la otra persona para lograr un equilibrio en la negociación, siendo también una desventaja en la negociación por permitir que no se logre llegar a un acuerdo entre las partes.
BIBLIOGRAFIA
